J’avais déjà envie de rédiger ce post et la lecture de ce billet par Lee Odden « Investing in Seo » m’a motivé à le faire.

Ce billet traite de votre relation avec vos clients et des inévitables désagrément qui peuvent se produire pour ne pas les nommer : travail rab gratuit, attente irréaliste malgré un contrat à l’appui, non paiement.

Le pricing de votre prestation

A l’heure actuelle, je pense que pas un référenceur (il faudrait dire webmarketer pour être plus exact) n’a évité les affres des négociations avec un client lorsqu’il s’agit de référencer leur site. Les raisons tiennent à l’immaturité de la profession et du secteur, la quasi totalité des clients n’ayant jamais engagé d’action webmarketing ou manquant de retour voire d’emphase sur ce volet du marketing.

Il en résulte donc un flou des plus artistiques sur les prix des prestations et les retours sur investissement (dans les cas où le client voit cela comme un investissement). Quel est le juste prix pour une prestation  de référencement en règle? Question difficile, car la difficulté tient autant de la concurrence, de l’évolution des algorithmes et des modes, donc aussi des imprévus, que de la fourchette d’estimation par nature large.

La principale difficulté en référencement organique, c’est qu’il faut du temps pour voir des résultats et cela joue contre le référenceur en général.

C’est dangereux de proposer ses services à une entreprise qui ne connait pas le SEO.

C’est encore plus dangereux maintenant que des entreprises on entendu parler de SEO mais ont une fausse idée du SEO, et de ce fait ont des attentes irréalistes. Je viens d’avoir un email d’un client qui croyait que je lui mettait en première page sont site pour des requêtes presque génériques et qui me disait pourquoi son site n’était pas bien référencé :

La prestation ne portait que sur un objectif de trafic, et il n’était nullement mentionné de positionnement de mot clé (le site originel était fait d’images de texte donc aucune chance de se positionner, mais l’ancien webmaster avait réussi son entourloupe et se faire payer). Ne me dites pas que j’aurais dû faire de la pédagogie, j’ai fait du rab gratos et deux déplacements gratos avec explication mais apparemment le message n’était pas passé. Leçon apprise.

La faute à nous peut-être, de délivrer un discours un peu trop glorieux des vertus du SEO. Voici les fausses idées qui reviennent souvent dans les discours des clients (si vous êtes un référenceur professionnel, cela doit vous paraitre familier):

-référencer rapidement un site web

-être premier pour un terme générique

-pourquoi je ne suis pas premier pour un mot clé non stipulé au contrat (pour info je ne fais plus de prestation au mot clé)

-ne signez pas un contrat avec paiement sur objectif de trafic si le site ne fait que 5 pages, ou alors mettez la barre plutôt bas

A l’opposé vous pouvez tirer parti aussi de mauvais état de départ du site web :

-souvent il suffit de dédupliquer les titres des pages qui ont le même titre sur tout le site pour exponentiellement booster le trafic

-d’enlever les nofollows pour indexer les pages rebelles

-de remplacer les images par du vrai texte pour voir des visiteurs enfin venir de Google

-ne pas hésiter à vanter les mérites de vos actions quand votre client vous fait la remarque que son site progresse dans les positions de Google ne pas le faire c’est passer une occasion de renforcer votre expertise, pire vous manquez de respect envers vous-même.

Souvent l’état du site web dans lequel vous le trouvez lors de l’audit pour le devis vous préviendra de l’ampleur du travail à réaliser

Solution : Il est important de facturer au juste prix pour VOUS et LE CLIENT. Comment atteindre ce précieux équilibre lorsque vous n’êtes pas en mesure d’imposer vos tarifs parce que vous débutez et que vous manquez de retour sur votre productivité? Une façon facile de faire consiste à vous fixer un prix de référence calé sur votre dernier salaire net.

Si votre dernier salaire est de 2000 euros net, en prenant comme durée de travail 20 jours, grosso modo vous devez facturer 100euros/jour net, à cela vous devez ajouter vos charges, ceci devrait vous ramener à 180 euros par jour. Si vous avez du travail pour le mois plein et que vous êtes suffisamment productif, vous devez pouvoir maintenir votre niveau de vie.

Contenu de votre prestation

S’engager sur des positionnements en particulier la première coûte cher et pas toujours faisable de façon raisonnable, et comme dit plus haut, il y a de fortes chances que vous deviez opter pour un engagement sur le trafic. Mais même sur l’estimation du trafic mensuel il y a des risques. En effet suivant le trafic existant et la concurrence, augmenter de 50% le nombre de visiteurs uniques mensuels peut varier du simple au triple voire plus au niveau travail. Les plus timorés se dirigeront vers un engagement de moyen, personnellement je trouve ce dernier difficilement acceptable si j’étais client, mais c’est mon point de vue.

Comment donc minimiser les risques ? En diversifiant votre prestation, au référencement naturel, s’ajoute le référencement payant (Adwords), l’ergonomie du site, le tunnel de conversion, mise en place d’un email marketing, etc. Même si le référencement naturel est à terme le plus rentable, il ne faut pas négliger les autres relais pour augmenter le ROI (retour sur investissement).

Solution 1: nivelez vos prestations par le bas et n’hésitez pas à facturer de façon réaliste (pas de sous facturation), laissez vous une marge de risque.

Solution 2: proposer des « prestations rapides » de durée d’un mois maxi afin de garder la fraicheur du contrat et facturer rapidement : inscription annuaires, construction de liens faciles et peu coûteux pour vous (mais bon pour le référencement).

Ne vendez que ce que vous pouvez vendre à votre client, il ne serait pas sain de proposer un email marketing si ce dernier n’est pas prêt à en mesurer les bénéfices (et à estimer la validité de l’investissement). Voir plus bas l’expérience avec un client sur les prestations autre que référencement.

Le Netlinking

Ah le netlinking (ou linkbuilding), c’est le nerf de la guerre avec la génération de contenu, bref si vous suivez les black hats, vous aurez compris que c’est incontournable, et pourtant le nombre de webmasters qui triturent leurs sites de long en large, en espérant gagner des positions…alors que leur attention devrait être focalisée vers le linkbuilding.

Le plus de liens que vous aurez, une meilleure position vous aurez. C’est bête et méchant, mais c’est la mise en oeuvre qui pose problème. Seulement voilà comment acquérir des liens ? Si vous avez en face de vous un site qui n’a rien de remarquable, vous aurez les plus grandes difficultés à acquérir des liens. Au contraire un site remarquable aura beaucoup moins de mal à en avoir. Il suffit de vous mettre à la place du webmaster à qui vous demandez un lien, et de vous demander si vous avez envie de faire un lien vers son site.

Donc en toute logique, pour vous faciliter le travail de netlinking, il faut d’abord travailler le site web et l’améliorer. Le second avantage pour vous est que vous pouvez étendre votre prestation. Mais attendez vous à essuyer un refus car il est encore plus difficile de demander une rallonge pour quelque chose de si abstrait,car selon Eric Ward le linkbuilding est quelquechose de très complexe :

The reality is that link building is complex, but much less complex than most people think it is, because they are approaching it under false assumptions.

(Eric Ward a fait la promotion d’Amazon alors qu’elle n’était encore qu’une start-up).

Ce n’est pas l’objet de ce billet d’explorer les prestations de netlinking, mais rapidement ce sont des prestations chères si elles sont faites dans les règles de l’art. Et actuellement ce n’est pas quelque chose à proposer (du moins dans un premier contrat).

Si on vous demande de faire un travail de linkbuilding de qualité, sachez que ce n’est pas en centaines d’euros que cela se chiffre mais en milliers ou dizaine de milliers d’euros Et quant à savoir si c’est intéressant ou possible, évaluer la linkabilité du site, et regardez la concurrence.

Solution : si vous ne parvenez pas à un accord sur le montant de l’opération, déclinez. C’est la partie la plus ardue pour un référenceur!

La facturation

Aspect le plus important de tout (c’est ça qui va conditionner vos repas), la facturation. Personnellement je facture quasiment toujours un premier versement avant tout commencement de travail suite à la signature du contrat. en général de 30% pour de petits contrats et 20% pour les plus grands, cela permet de rentrer un peu de cash et de ne pas bosser gratos surtout. Ensuite les paiement suivants sont assujetti à un objectif atteint ou un travail effectué (souvenez vous pas d’objectif de positionnement). Arrangez vous pour que la facturation reflète le plus possible le travail effectué (vous y arriverez avec un peu d’expérience) afin qu’aucune partie ne se sente lésée. Saucissonnez au maximum sans atteindre un paiement toutes les semaines !

Face à l’angoisse du dernier paiement, je répondrais que c’est un faux problème, car à moins d’avoir mis des oeillères, à ce stade vous aurez suffisamment connaissance de la situation pour évaluer les risques.

Leçon apprise de Seth Godin « The Dip »

Que faire quand rien ne va? Hélas c’est une réalité, tous les clients ne se valent pas, et une minorité va vous rendre la vie difficile. Lorsque vous rencontrez de mauvais payeurs, inutile de vous torturer davantage, si les sommes ne sont pas conséquentes, je vous recommande de couper les cordons rapidement, un cancer diagnostiqué tôt a plus de chance d’être éliminé. Et ensuite passer à autre chose. C’est la principale leçon que j’ai apprise du livre de Seth Godin « The Dip », le livre traite de ce moment critique face à une grande difficulté dans la vie d’un entrepreneur, savoir quand il faut s’accrocher et quand il faut larguer tout. En effet il est parfois plus facile de rebondir quand on fait l’impasse sur quelque chose plutôt que de s’entêter à la résoudre.

Mais alors quelle relation d’affaire entretenir avec nos clients?

J’ai un client (une PME) avec qui je travaille actuellement et dont les prestations montent en gamme. Dès le début,  je lui ai fait le speech de ce qu’il faudrait faire (noter le conditionnel) pour dominer sa niche. Cela a néanmoins commencé par une bête prestation d’inscription dans les annuaires, en bidouillant le site j’ai réussi à multiplier par 10 le volume de trafic, reconnaissons quand même qu’au départ le site est plutôt bien conçu et qu’un travail d’inscription dans les annuaires a été fait.

Ensuite tout en gardant en tête l’aspect ROI (retour sur investissement), on a commencé à explorer Adwords, une petite campagne avec deux groupes d’annonces, ayant donné des résultats probants (une campagne gratuite avec un coupon de 75 euros ayant permis de générer une demi douzaine de leads avec deux affaires conclues), le client se sentait en confiance et est reparti sur une campagne un peu plus costaud.

Aujourd’hui je dois lui rendre un devis pour un petit applicatif censé être ce que l’on nomme un … Linkbait. Nous y voilà ! Ce qui se passe actuellement est tel que je lui avais expliqué il y a plus d’un an. Mais nous y sommes et je pense que si l’on continue comme çà cette PME va dominer sa niche car ses concurrents ne sont pas au niveau (de ce que j’ai pu voir).

Tout ceci pour vous dire qu’il ne faut pas espérer décrocher le deal dès le premier contrat mais qu’il faut entretenir un relation de confiance, il faut du temps pour que le client se rende compte des retombées d’une action webmarketing. Bref tout est question de timing, sentir quand le client est mature.

Les principes à retenir pour que votre quotidien se passe au mieux:

1. Savoir choisir ses clients
2. Ne pas prendre un client parce que c’est une connaissance qui vous l’a présenté, vous seriez tenté de sous facturer et ainsi de mettre dans une situation inextricable, où seul couper le cordon est l’issue possible
3. ne pas vendre ses services à ceux qui ont en le plus besoin
4. taillez vos prestations avec clairement des échéances de facturations afin de ne pas vous mettre en danger
5. Sachez abandonner le navire si c’est la meilleure solution, cela vous fera gagner du temps même si çà paraît difficile et que cela vous donne un sentiment d’échec (si échec il y avait il sera partagé et non uniquement de votre fait)

Et vous que feriez vous pour éviter ces écueils de référenceurs?

J’avais dans un précédent article parlé d’Advanced Web Ranking, un excellent logiciel de suivi de positionnement, aujourd’hui je vous parle  du logiciel compagnon, Advanced link manager. Ce logiciel exécute les tâches courantes comme dresser l’inventaire des liens vers vos sites préférés ou ceux de vos clients, mais aussi vous aide à trouver des sources de liens (nous verrons que c’est une autre affaire).

Pourquoi a-t-on besoin de ce logiciel? car nous disposons d’outils éprouvés comme Yahoo, Opensite Explorer, de Majestic SEO.

Une des fonctionnalité que j’aime sur ALM, c’est de suivre les liens retour et d’être prévenu quand ce dernier disparait (lors d’un échange de liens, vérifier si l’autre webmaster ne vous a pas oublié au bout d’un certain temps ou vous fait perdre un lien au cours d’une mise à jour par exemple. Les liens sont l’élément le plus important en terme de facteur off page, et c’est aussi pour eux que nous seo, suons tous les jours avec plus ou moins de réussite.

ALM vous permet de connaitre vote link popularity, c’est à dire sont inventaire de liens entrants ou capital de ranking, plus vous avez de liens mieux vous vous positionnez dans les serps de Google.

Dans votre démarche de linkbuilding, vous devez gérer rigoureusement vos liens entrant si chèrement gagné. Mais voyons les fonctionnalités intéressantes de ALM:

1. Détection de tous les liens dès la création du projet ou régulièrement
2. Vérification des liens entrants et classification comme lien vérifié
3. Création de projets d’échange de liens avec votre link manager
4. création de template d’email et mise en place d’une solution d’emailing pour demander des liens
5. Visualisation de l’évolution des liens entrants

Voilà quelques unes des fonctions, mais ALMen recèlent d’autres et il faut vraiment avoir une utilisation poussée pour connaitre le logiciel à fond.

Fenêtre principale d’avanced link manager

Advanced link manager inventaire des liens entrants

En quelques minutes ou dizaines de minutes, vous avez une liste d’urls retournée par les moteurs de recherche.

L’onglet ‘Link text » vous donne les ancres des liens retour:

L’autre fonction intéressante: « find linkpartner », chercher des partenaires pour le linking, l’application se charge de requêter dans les moteurs de recherche afin de lister les sites web susceptible d’avoir un lien vers votre site.

Je n’ai brossé qu’une partie des fonctionnalités, c’est à l’usage que toutes les autres fonctions avancées deviendront utiles : fonctions de recherche parmi les urls à base de filtre ou d’expressions régulières, affichage sur une période donnée de l’évolution des liens etc.

Ce que je trouve d’agréable c’est que ce logiciel est développé avec une approche linkbuilding, la partie la plus importante et la plus rébarbative du référencement, mais c’est pour beaucoup un plafond de verre, on sait qu’on aura plus de trafic mais on a l’impression de se heurter à quelquechose qui nous empêche d’aller plus haut. Le linkbuilding doit être le coeur du travail d’un seo (le référencement technique étant considéré comme acquis).

Bien sûr cet outil doit être combiné avec d’autres outils qu’ils soient en mode Saas ou non pourvu qu’ils soient complémentaires, le tout est de ne pas être esclave des outils.

J’ai mis mes liens en commentaire en dofollow parce qu’il faut récompenser les gens qui font vivre les articles de mon blog.

Je l’ai fait en constatant que la plupart des commentateurs n’apportent aucune valeur ajoutée. Paradoxal n’est-ce pas? Pas vraiment.

Il y a un contrat qui est passé lorsque je dofollow les liens en commentaire. Sans parler des efforts que je fais pour faire de ce blog un endroit où il fait bon venir lire et réagir, le linking dans les commentaires peut donner des signes négatifs au lectorat (je ne parle pas des signes négatif vis à vis de Google, car ce petit blog n’aura jamais des centaines de commentaires comme Techcrunch).

Si vous voulez faire du linkbuilding en commentant, je ne vois pas de problème, mais par pitié évitez des messages de félicitations, cela n’apporte aucune valeur ajoutée. Si vous voulez vous améliorer en seo, cherchez plutôt la petit bête pour enclencher la conversation.

Aussi depuis que je mets des liens en dofollow, je supprime les commentaires de ce type, ce que je faisait pas avant car de toute façon ils étaient en nofollow.

En effet quand vous ajoutez des commentaires, vous aidez mon site à ranker pour de nouveaux mots ou phrases ! Par contre ranker pour « félicitation » et consors ne m’intéresse pas…

Référencer un site n’est pas une activité facile sinon la qualité du web s’en ressentirait.

Non, ce n’est pas un mauvais jeu de mots. Notre formation au référencement est en ligne depuis une dizaine de jours, et ce que je constate c’est le bénéfice d’une densité d’information réunie dans un même endroit. Cette formation s’adresse essentiellement à une population déjà sensibilisée à l’importance d’être bien pris en compte par Google. Pour la quasi totalité des sites en France, Google envoit 60% à 90% du trafic.

Cherchez la formation référencement internet gratuite

Il existe depuis des années des sources d’informations sur le référencement essentiellement orienté Google vue sa part de marché en France. Plusieurs forums seo sont en accès gratuit et vous posez vos questions et elles trouveront réponse la plupart du temps. Cependant il faut souvent faire le tri entre plusieurs versions, et ce n’est pas forcément facile à exploiter par un débutant. Aucune source n’est cependant structurée sous la forme d’un cours avec du contenu multimédia, un forum interactif où le coach seo que je suis réponds sans brocher sur toutes les questions et rapidement avec des conseils immédiatement applicables.

Est-il culotté de faire payer pour des informations seo?

Combien va vous facturer une agence seo pour un audit (one shot)? L’accès à la communauté d’apprentissage vous coûte actuellement seulement 30 euros/mois, et vous avez accès 24/24 et 7j/7 à la base de connaissance.D’autres raisons sont listées ici.

Avec le forum, ouvert sur tous les sujets car privé, vous ne serez pas modérés par pure politique éditoriale.

Cette interaction avec le coach et le reste de la communauté est enrichissante à deux points de vue, ceux des deux types d’intervenants. Appliquez les conseils, en cas de doute revenez nous demander plus d’informations nous sommes là pour ça.

Même si vous décidez de sous traiter votre référencement, il est intéressant voire indispensable dans certains cas d’avoir des avis indépendants pour éviter ceci.

Le search va devenir de plus prépondérant en France (aux USA qui ont toujours une longueur d’avance, on bascule le budget existant sur le référencement naturel). Et dans ce domaine celui qui part le premier et est bien informé sera gagnant à coup sûr.

J’ai soumis mon site sur l’annuaire Flesko hier et aujourd’hui il est déjà listé. Pour deux euros seulement !

Certains vont me dire qu’il est possible de le faire lister gratuitement. Mais dans combien de temps? J’ai soumis un site il y a plusieurs mois et il n’est pas encore validé dans cet annuaire. Je trouve que le « fast track » est plutôt sympa et je pense que Flesko fait du bon travail.

J’aime les annuaires qui valident vite

Seulement il y a trop peu d’annuaires qui vous indexent aussi rapidement. Seul une poignée sont bien tenus, dont voici ma liste (veuillez me donner d’autres sites qui mériteraient d’être dans le classement):

1.Compare-le-net.com
2.Costaud.net
3.Indexweb.info
4.Gralon.net
5.1two.org
6.tagbox.fr
7.bloc.com
8.Miwim

9.Net-addict

donc j’ajouterai Flesko même s’il est payant.

Un annuaire de qualité ne suffit pas

Il faudrait encore que les validations soient rapides! Nous vivons dans un monde où l’information circule instantanément, et il est frustrant d’attendre des mois sans voir le bout du tunnel. Je ne remets pas en cause des annuaires qui sont là depuis des années et qui sont bien tenus, mais attendre 6 mois avant d’être validés, c’est frustrant.

Le problème avec la grosse majorité des annuaires, c’est qu’ils sont peu consistent, et n’ajoutent pas de valeurs (cas des scripts d’annuaires non customizés). Les premiers annuaires de la liste ci-dessus apportent (outre une rapidité d’indexation) tous un petit plus.

Compare-le-net.com vous donne la liste de termes longue traine que votre site pourrait viser. Lui et Indexweb.info ont maintenant un service de communiqué de presse.

Je suis prêt à payer une somme modique pour être dans un annuaire de qualité

Je pense que tenir un annuaire n’est pas de tout repos, car vérifier un site de façon sérieuse demande du travail. Payer rémunère les bons webmasters, en retour le site est vite validé et tout le monde est content.

Le monde anglo saxon est déjà dans le payant

Yahoo Directory, Aviva, Business, Best of the Web (Indexa.Fr en France ?) par exemple sont des annuaires qui ont la confiance de Google, un lien provenant de ces annuaires apporte un plus pour votre site en terme de référencement naturel (pourtant le lien est payé).

Pour vos clients, je vous suggère d’intégrer les coûts de soumission dans le devis, non seulement vous ferez preuve de professionnalisme mais ce que vous dépensez d’une part, vous le gagnez de l’autre (en temps).

la barrière du payant permet aussi de filtrer les moins sérieux des sites.

(Non je ne suis pas un tire au flanc, le link building est sans conteste la partie la moins agréable du référencement, j’aimerai passer plus de temps pour développer d’autres aspects d’un site.)

Etes vous prêts à payer pour être dans des annuaires de qualité?

C’est plutôt facile. Je donne le nom du bienfaiteur tout de suite : Weborama.

Weborama est un annuaire, et en même temps outil d’analyse de traffic (payant) et plateforme de liens contextuels.  Pour réaliser ce lien, c’est simple, il vous suffit d’inscrire votre site chez eux, entrez votre description et mettez votre site dans la bonne catégorie. En mettant un tag sur votre site (un snippet de lien retour vers leur site, Weborama vous donne les statistiques de votre site.

Votre site une fois validé, figurera dans deux classements, l’un automatique et l’autre en option. Le classement par trafic et le classement par vote.

Classement Weborama en fonction du traffic

Une fois le snippet javascript posé sur toutes les pages de votre site, il commencera à comptabiliser les visites. Plus vous aurez de visites, et plus vous monterez dans le classement. Ce qui est bien, c’est qu’en figurant dans la première page de votre catégorie, vous êtes dans une page à fort pagerank. En étant bien classé, vous pourrez figurer dans la catégorie parente, et si votre traffic est vraiment élevé, vous figurerez dans la catégorie supérieure, ainsi de suite jusqu’à la homepage, bénéficiant de plusieurs pages à fort pagerank. De plus vous maîtrisez le texte du lien (lors de votre inscription).

Classement par vote (classement Passion)

Vous pouvez en plus opter pour le classement par vote. Optez pour ce classsement, vous aurez un snippet javascript (en fait vous obtiendrez un widget de vote). Les internautes pourront s’ils le désirent voter pour votre site. Là même chose, plus vous aurez de votes, plus vous monterez dans le classement, et votre site pourra figurer dans des pages à fort pagerank. Il est possible de voter toutes les deux heures. Le total des votes pris en compte est sur 3 mois glissants.

Pour vous donner une idée de l’efficacité que certains webmasters peuvent en tirer de ce système, rendez sur leur homepage et cliquez sur le premier site de la colonne de droite (classement passion), chouette non? Un peu black hat tout de même.

Monétisation par liens contextuels

En optant pour leur programme de lien contextuel (ce qui vous fera télécharger encore un script javascript), vos pourrez gagner quelques centimes en plus de ça. Votre site pour être éligible doit avoir un certain trafic mensuel, de l’ordre de 3000 VU/mois environ. Notez cependant que cela provoquera un popup au chargement de la page.

voire même moins. Je vois encore des annonces de ce type partout sur Internet.  La réalité est que, 50 euros c’est au mieux 5 soumissions de qualité.

Que peut on avoir pour 50 euros dans ces offres? C’est un robot qui va bastonner les milliers d’annuaires (les meilleurs comme les pires, mais les pires surtout, car les meilleurs doivent bloquer ces programmes. Résultat vous aurez des milliers de contenus dupliqués. Bien sûr vous devrez payer avant tout travail.

Bref une soumission de qualité passe par un travail manuel, fait par vous ou par quelqu’un d’autre. Vous payez après la soumission. Voilà comment je fais personnellement:

1. préparation d’une liste d’annuaires où il faut soumettre
2. préparer les descriptions, chaque annuaire a une limite inférieure de caractères
3. créer un email par projet web
4. créer des comptes par annuaire s’il le faut, et noter sur une feuille
5. noter la date de soumission et la date d’acceptation, certains annuaires semblent être de qualité mais votre site ne sera pas revu au bout de 6 mois

Il faut essayer de soumettre à 5 annuaires par jour, le plus dur étant de rédiger les descriptions, d’où l’intérêt de préparer vos descriptions, le jour de la soumission vous n’aurez même pas à réfléchir.

Evidemment  sachez tirer partie de votre première campagne de soumission en notant les remarques au sujet des annuaires comme le temps de revue, les quotas pour les descriptions, la réactivité, la facilité de trouver la catégorie pour votre site, si l’annuaire est fréquenté ou non (via Alexa), les codes retours, etc.

En faisant ceci vous saurez dans votre prochaine campagne de soumission lesquels privilégier.